협상력은 용기가 좌우한다

사람들과 잘 살아가려면 상대 관점으로 보는 것이 중요하다. 특히 리더라면 "아무리 잘 다스리려 해도 안 되면 돌이켜 자기 인식을 점검하라 (治人不治 反其智)”는 맹자의 말을 기억할 필요가 있다. 또한 부부라면 배우자를, 부모라면 자녀를, 비즈니스라면 파트너(고객)를... 서로가 필요로 하면서 상처를 주는 것은 이율배반적이다. 빌 게이츠는 멜린다와의 결혼으로 비즈니스에서 성공한 사람을 넘어 많은 사람들에게 영감을 주는 삶을 살고 있다. 이처럼 나와는 다른 사람과의 결합에서 창조적 삶이 나온다. Interest의 어원이 라틴어 '다르다 (Interesse)'인 것도 의미있다. 즉 이질적 요소를 수용함으로써 점진적으로는 과거로부터 진화할 수 있고, 급진적으로는 과거와 단절할 수도 있다. 

그러나 자기 목소리만 강해서는 부작용이 생긴다. 사진(2014년 한국게임소프트웨어 대상을 받은 ‘아키에이지’의 홍보물)속 문구처럼 ’전쟁으로 파괴된 전부를 가질 것인가’라는 말을 반대로 해석하면, 전부를 가지려면 전쟁과 같은 갈등이 불가피하다는 말이기도 하다. 

협상은 합리적 문제해결의 수단이다. 노사협상, 연봉협상은 기본이고 작게는 자신이 원하는 일정에 휴가를 사용하기 위해, 동료들과 점심으로 무엇을 먹을지, 부인에게 용돈을 좀 더 타기 위한 노력도 협상이라고 할 수 있다. 일반적으로 협상이란, 자신이 원하는 것을 혼자서 해결할 수 없을 때, 그래서 누군가로부터 동의를 얻기 위한 과정이라고 정의할 수 있다. 

이때 중요한 것은 상대에게 말을 하면 “Yes”라고 해줄까, 아닐까를 걱정할 것이 아니라 자신이 원하는 것을 어떻게 말할 것이며, 상대가 왜 “Yes”라고 해야 하는지 혹은 “Yes”라고 하면 무엇이 좋은지를 어떻게 말할 것인가 준비하는 것이다. 결국 협상의 기회는 자신이 만들어야 한다. 왜냐하면 용기가 없어서 기회 자체를 포착하지 못하거나 손해라는 것을 알면서도 마지 못해 수용하기도 하고, 심지어 무엇이 잘못되었는지를 모르거나 이제까지 그렇게 해왔기 때문에 어쩔 수 없다고 체념하는 사람이 의외로 많기 때문이다. 

결국 상대보다 유리한 점들은 협상을 유리하게 이끌 수는 필요조건일 뿐 충분조건은 아니다. 진정한 협상력은 습관을 이겨내기 위한 용기와 노력이 더해질 때 완성된다. 혹시 협상을 상대를 현혹하는 말 기술로 알고 있다면 그것은 사기술이다. 때문에 협상의 원리를 알고 실행하는 것이 필요하다.