세일즈맨이 미술관으로 간 까닭

프롤로그 : 영업, 성공한예술가에게길을묻다

  어느무더운여름날, 후덥지근한지하철역에서의저가의상품들을가득담은손수레옆에서주저앉아쉬고있는 영업전사들을목격했다. 그들은 '무슨사연으로판매현장에나섰을까? 판매첫날첫외침은어떠했을까?' 그리고만약내가 '실직을해창업할밑천이부족하고재취업도불확실한상황이라면세일즈의최전선으로나갈수있었을까?' 를생각하며그들의용기에존경과뜨거운응원을 보내고싶은마음이었다.

  그들이판매를위해외치는소리는생존을위한퍼포먼스이다. 그들은매순간치열한생존경쟁에서살아남고자울부짖는거리의예술가들이라할수있다.

지하철에서저가의물건들을팔아 큰돈을벌수는없다. 그러나이것은인생의바닥을헤쳐나올수있는 '영업내공'이되고, 향후부자가되는데꼭필요한 '성공 DNA' 가된다.

   지난가을, 명퇴를앞둔친구를만났다. 고교생과대학생의자녀를둔그는지금이땅의많은중년들이겪고있는전형적인모습이었다. 그가말하길 "모아둔재산이라고는아파트한채뿐이고, 집사람도일을하러나가지만소득없이고생만한다"며허탈한표정을지었다. 그는왜무너지고있는가?

  자녀의학업부진이나고생하는아내때문인가? 아니다. 근본원인은다니는직장을그만두어야하기때문이다. 다니는회사가위기에처했기때문이다.

기업들은왜위기를맞게되는가? 외부환경등여러가지원인이있겠지만가장큰원인은생산한제품을제대로팔지못했기 때문이다. 마케팅에서실패했기때문이다.

판매가왕성한데구조조정하고문닫는회사는없다. 그러한회사에는유능한마케터, 실력있는세일즈맨들이포진하고있다. 따라서기업의생존여부는어떠한세일즈맨을보유하는가에달려있다고해도과언이아니다. 국가도마찬가지다. 세일즈역량이개인과기업의경쟁력이고더나아가국가의경쟁력이다. 개인의경쟁력은무엇인가? 그것은영업역량이다.

최근 박근혜 정부의 국정 키워드는 ‘창조경제’이다. 박대통령은 창조경제란 “창의성을 경제의 핵심 가치로 두고 과학기술과 정보통신기술의 융합을 통해 산업과 산업이 융합하고, 산업과 문화가 융합해 새 부가가치를 창출하고, 새 일자리를 만들어 내는 것”이라는 정의를 내놓았다. 창조경제란 과학자의 상상력과 기업가의 열정이 결합돼야 열매 맺는다.

  영업은 창조다. 21세기 영업의 성공 키워드는 창의성과 융합이다. 똑 같은 상품을 팔아도 누가 파느냐에 따라 매출은 적게는 수 배, 많게는 수   십배, 수 백배의 차이가 난다. 이 차이를 나타내는 요인은 창의성이다. 고객이 잘 모르는 상품의 가치와 고객의 니즈를 창조해 창의적인 방법으로 전달해야 한다.

 창의성은 뒤섞어야 나온다. 융합이고 잡종교배이다. 창조영업은 마케팅과 예술을 뒤섞는 것이다. 마켓 3.0시대인 21세기 마케팅은 예술가들의 통찰력과 상상력에서 차별화를 배워야 한다. 그래서 영업은 예술이다.

 오늘날미국이세계최강인이유는 무엇인가? 그것은세계최강의군사력과함께, 세계최강의마케터, 세일즈맨들을가장 많이보유한나라, 세일즈의나라이기때문이다. 자원빈국인대한민국이세계최강의강성대국이되기위해서는세계최강의세일즈맨들을대량양성해야한다또한특별한재능이나물려받은유산이없는평범한사람이부자가되는길은무엇인가? 그길또한 세일즈에있다.

   세일즈맨은단지물건을파는사람이아니다. 그들은눈에보이지않는꿈과희망을팔고 가치를전달하는 사람들이다. 진정한영업맨은‘가치’를팔아야한다. 성공하는영업맨들을보면고객들에게단순히제품을판매하는것이아니라‘가치’를판다. 가치를팔기위해서는다른사람이찾지못한새로운‘가치’를창조해낼수있어야한다. 성공한영업, 탁월한마케팅은창조활동이다.

우리모두는무엇인가를팔고있다. 모든인간활동은영업활동이라고볼수있다. 그래서영업은종합예술이다. 왜영업은예술인가? 경영자와마케터, 그리고세일즈맨들은어떻게하면자기회사만의독창성을가질것인지연구하고, 더많은소비자들의마음을움직일지고민한다. 그리고항시다양한도전을한다. 예술가들도같은고민을한다. 자기가만든작품이어떻게하면더많은관객들과공감하고소통할수있을까, 자신의작품이어떻게하면관객들에게선택돼감동을줄수있을것인가를고민한다. 그러면서항시다양한시도를한다. 예술가에겐크리에이티브가생명이다.

최근들어디자인혁명을부르짖는경영자들의목소리가높은데, 이를반영하듯, 예술가가만든작품과마케터가만든제품의경계가모호해지는경우가많다고한다. 21세기는 수요를 예측하는 시대가 아니다. 수요를 창출하는 시대다. 소비자의 욕구를 정확히 파악할 수 있어야 한다. 고객들이 제품이나 서비스 구매를 통해 어떤 욕구를 해결하려고 하는지 파악해야 한다. 기존 패러다임에서 벗어나 깊이 있게 소비자를 이해하고 공감하기 위해 노력해야 한다. 그리고 경쟁우위 확보를 위해 경쟁자보다 높은 수준의 가치를 제공할 수 있어야 한다. 이를 위해서는 예술가와 같은 ‘융합을 이뤄내는 상상력’이 기업과 마케터의 핵심역량인 것이다.

지금과같은공급이수요를초과하는시대엔더차별화된아이디어가없으면살아남을수없다. 경영자와마케터, 그리고세일즈맨에게도크리에이티브가없다면존재가치가상실된다. 마케팅과영업은과학이라기보다는하나의예술이다. 21세기의마케터, 영업맨이란불확실성하에서새로운길을모색하고상품에영감을불어넣는꿈을만들수있어야한다. 이를위해상황을파악하는뛰어난감각, 직관과통찰, 그리고발상의전환과소통이필수적이다. 이러한것들은과학의영역에서보다는예술의영역에서찾아야한다.

21세기를움직이는가장핵심적인가치가 '다양성'과 '컨버전스convergence'(여러기술이나성능이하나로융합되거나합쳐지는일)라고한다. 21세기마케팅과세일즈는다양성과컨버전스가필요하다. 과거의영업이란헝그리정신을바탕으로한관계능력, 커뮤니케이션능력등이라고한다면지금은여기에예술가의 DNA인창의력을접목한다양성과컨버전스를추구해야 한다.  예술의궁극적인목적은인간을감동시키는것, 마음을움직이는것이다. 마케팅, 영업도같다. 예술가는관객의마음을움직일수있어야하고마케터는잠재고객의마음을움직일 수있어야한다.

예술가란그의작품을통해관객의가슴에불을지피는사람이라고한다면, 마케터란제품을팔기 위해고객의가슴에불을지피는사람이다. 그래서예술가의핵심키워드는열정이다. 마찬가지로영업맨의핵심키워드도열정이다. 예술가든영업맨이든비즈니스맨이든그가가진열정만큼성장한다. 여기에성공한예술가, 성공한영업맨이되기위해서는한가지더있어야한다. 그것은‘고객만족, 고객감동’이다.

고객감동은남다른그무엇이있어야만한다. 이것을가능하게하는것이창의력이다. 사람들의가슴에불을지피는것은열정이지만그불을활활타오르게하는것은창의력이다. 예술은마케터, 영업맨들이보지못하는것을볼수있게하는지혜의눈을열게해주어영업의품격을높여줄뿐만아니라영업맨들을최고의경지로안내한다.

21세기마케터와세일즈맨의 생존 키워드는 시장에 대한 날카로운 통찰력, 고객에 대한 감동, 그리고 기발한 상상력이다. 이것은 동서고금의 위대한 예술가들이 창조한 그림에서 배울 수 있다. 그래서 미술관으로 가야 한다. 마케팅과 영업의 왕도는 예술에서 찾아라. 품격 높은 영업은 예술이기 때문이다.